行业深度变革：分红险破局战中的信任重构与中介突围

　　来源：慧保天下

　　当前，保险业正经历着从“刚性兑付”到“浮动收益”的深刻转型。当“保本保息”的传统保险时代走向落幕，一场关乎行业未来的转型攻坚战正在打响。在利率下行与监管政策的双重驱动下，历史转折的聚光灯又打回了分红险。

　　作为化解险企利差损的破局密钥，以及消费者抵御通胀的资产配置新宠，分红险承载着保险业向价值创造跃迁的变革使命，这场转型远非产品路线变更那般简单。传统代理人才的青黄不接、客户对于产品认知的天然鸿沟、险企投资能力的参差不齐等变量，让当前的分红险推广在“理想”与“现实”之间反复横跳。

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　　低利率时代，分红险成为险企、客户与监管的“最大公约数”

　　随着全球经济增长中枢下移，在利率预期长期低位运行的背景下，为匹配宏观利率变化，保险业也在不断下调产品利率：2023年7月，监管规定传统险定价利率不高于3.0%，分红险定价利率不高于2.5%；2024年8月，监管再次将传统险和分红险的定价利率上限分别下调至2.5%和2.0%。

　　随着利率持续走低，分红险再次被寄予厚望，力推以分红险为代表的浮动收益型产品成为了监管与行业上下的共识。去年9月，“新国十条”中明确提到：支持浮动收益型保险发展，指导保险产品向包括分红险、万能险在内的浮动收益型产品转型。保险公司也是心向往之，低利率下，险企投资端严重承压，发展浮动收益类产品，有助于缓解利差损。多家险企高管曾在去年年中业绩会上表示，未来要将分红险产品占比提高至50%。

　　对于客户来说，低利率环境同样也迫使其保险产品消费需求发生结构性变化，传统固收类产品因预定利率不断下调，吸引力大幅减弱；而兼具“保证收益+潜在分红”的分红险，既能抵御通胀风险，又能分享险企投资红利，成为了当前客户资产配置的优选，是大势所趋。

　　万人操弓之下，发展分红险看起来是天时地利人和。

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　　从生存防线到风险温床，分红险二次崛起中的历史循环与增长破局

　　然而，从我国分红险演变历史看，现实的复杂性远超模型推演。

　　分红险的本次崛起与上世纪末化解利差损危机的路径惊人相似——1999年预定利率从8.8%骤降至2.5%的剧痛，催生出投连、万能、分红三足鼎立的格局；而今2.0%保底利率+浮动分红的模式，则是行业在利率底部构筑生存防线。可分配盈余70%用于分红的规定，虽在本意上是为了缓解利差损压力，但在市场对于流动性诉求持续存在、以及行业竞争更加白热化的背景下，很容易出现通过互拉互踩的收益比拼，和保单较早阶段的现金价值“高阶梯”，直接让人们所预期的分红险存续结构走样变形。

　　险企方面，不少险企转型分红险意愿虽强，但是手段不足，投资能力、经营稳定性等往往有天壤之别。

　　更深的矛盾还在销售端。消费者固然对利率下行存在焦虑，但对浮动收益机制的理解多停留于“保本理财”层面，这显然给渠道留下了极大“惯性营销”的空间，加之分红险涉及演示利率、红利来源、分红实现率等专业概念，客户易产生认知偏差，需要专业代理人做好销售引导。然而，多年来固收类产品已成销售惯性，传统代理人转型尚需时日，当前行业面临着资深代理人不愿销售、年轻代理人销售能力不足、代理人持续服务能力差等问题。

　　如何不重蹈10年前分红险热后的一地鸡毛？

　　行业、险企、销售人员、客户或许都在观望。犹豫之下，2024年“分红险元年”的实际表现也与行业造势形成鲜明反差：全年分红型寿险保费7658.74亿元，同比仅增4.12%，低于寿险业整体5.91%的增速。

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　　破局分红险信任危机，专业中介提供产品筛选+风险管控+客户教育方法论

　　如何在分红险的信任危机中破局？笔者看来，具有更高销售素质、更自由销售产品选择、更关注客户服务的专业中介机构，或许能够在挑战中逆势生长。

　　专业中介的核心优势之一在于其掌握更自由、更丰富的险企和产品选择权，在比拼保司分红意愿、分红能力和经营稳定性的分红险经营上，通过对险企近10年分红达成率数据、分析其资产配置结构等指标的甄别，可以为客户筛选出利益更好、更稳健的产品，实现“保险经纪人站在客户角度为客户选品”的真正价值。

　　事实上，正所谓船小好掉头，分红险的此轮崛起中，对新形势接收更快、更具灵活性的专业中介，早已经重新定义自身行业价值，深入分红险科普和客户经营，提供多元化服务，从单纯销售渠道升级为“产品筛选+风险管控+客户教育”的价值整合者。在回归保险服务供应商定位的同时，谋求让“浮动收益”概念更加深入人心。

　　以最早布局的慧择为例，得益于其在销售能力和产品方面的转型领跑，已经取得了初步成绩。最新公布的慧择财报显示，2024年全年慧择分红险首年保费在储蓄险中的占比达到54.6%，驱动储蓄险保费大幅增长。在产品方面，慧择也已与中意人寿、中英人寿、复星保德信等转型分红险意愿强烈、股东实力强大、投资水平位于行业前列的合资险企建立战略合作，深度参与了一生中意尊享版、福满佳2.0、星福家等热门分红险旗舰IP的打造与销售。除合作推出全新的分红险产品外，慧择还注重集结IP渠道和服务生态等综合优势，将分红险转型从增额终身寿险扩展至养老年金，将传统固收增额产品迭代升级为分红险产品。近日，慧择联合陆家嘴国泰人寿定制推出“金满意足6号”类增额分红年金；联合复星保德信定制推出“星海慧选”分红型养老年金。这两款产品的保底利率和演示利率都处于市场第一梯队，且经过红利年金加额，领取水平将持续提升。

　　随着分红险由“趋势”走向“主流”，如何打破传统保险“重销售、轻服务”痼疾，通过产品演绎帮助客户了解分红险，使其买险明白、持险安心，通过跟进维护帮助客户解疑答难、降低决策成本，真正做到以客户为中心，接下来将是慧择重点探索的发展路径。

　　当今客户的保险需求早已不止于保险本身，技术背后的本质是保险产品与保险用户的深度运营。对于专业中介机构来说，区别于其他机构的差异化能力在于服务客户，如何用专业的代理人，把实力险企的，合适的分红险产品，以合适的方式介绍给合适的客户，这将是专业中介机构未来经营分红险的常态。